Der Framing Effekt

Warum wir uns umentscheiden, wenn das gleiche anders dargestellt wird

Der Framing-Effekt, auch Framing (deutsch etwa: Einrahmungseffekt) ist das Tendenz unterschiedliche Schlussfolgerung zu ziehen, wenn dieselbe Information anders dargestellt wird. Unterschiedliche Darstellung der ein und derselben Information rufen oftmals unterschiedliche Emotionen hervor und haben Einfluss auf unsere Überzeugungen und Präferenzen.

Beispiel: Was klingt beruhigender?

A: Die Überlebenswahrscheinlichkeit liegt im 1. Monat bei 90%
B: Die Sterblichkeit liegt im 1. Monat bei 10%

Schreiben sie ihre Antwort auf.

Die beiden Aussagen sind gleichbedeutend. Die Aussage A ist dennoch beruhigender als die äquivalente Aussage B. Überleben ist gut, Sterben ist schlecht. Die Überlebensrate von 90% hört sich besser an, während eine Sterbensrate von 10% schrecklich klingt. Jedoch sehen wir Menschen meist nur die eine Formulierung und nur das was man gerade sieht, zählt (WYSIATI-Regel).

Die Aussage A ist in einem „Gewinnrahmen“ (engl. Gain frame) eingebettet, es werden also die positiven Folgen einer Sache dargestellt. Umgekehrt ist Aussage B in einem „Verlustrahmen“ (engl. Loss Frame) eingebettet, es werden die negativen Folgen einer Sache dargestellt.

Üblicherweise werden bei Maßnahmen zur Gesundheitsvorsorge meistens auf die schädlichen Folgen hingewiesen, also in einem Verlustrahmen eingebettet. Bei Präventionsmaßnahmen jedoch haben Botschaften, die in einem Gewinnrahmen eingebettet sind, mehr Erfolg.

Aktuelles Beispiel sind die Nachrichten um das Coronavirus. Es wird immer von den Personen gesprochen, die schon gestorben sind und nicht von denen die nicht gestorben sind. Es macht auch einen Unterschied ob über die Sterblichkeitsrate oder Überlebensrate geschrieben wird.

Beispiel: Fußball Weltmeisterschaft 2014

Ergebnis: Deutschland hat gewonnen. Argentinien hat verloren. Beide Sätze beschreiben das gleiche Endergebnis. Wenn der eine Satz wahr ist, ist auch der andere wahr. Dennoch haben diese beiden Sätze in unserem Gedächtnis nicht die gleiche Bedeutung und lösen unterschiedliche Assoziationen aus. Der Satz „Deutschland hat gewonnen“ ruft Gedanken an die deutsche Mannschaft hervor und an das was sie getan hat, um zu gewinnen (solange wir keinen Rückschaufehler begehen). Der Satz „Argentinien hat verloren“ ruft Gedanken an die argentinische Mannschaft hervor und an das was sie getan hat, dass sie verlor.

Beispiel: Gewinnspiel

Würden sie auf ein Gewinnspiel eingehen, das eine 10% Chance hat, 95 USD zu gewinnen und eine 90%ige Chance hat 5 USD zu verlieren?

Schreiben Sie ihre Antwort auf!

Würden sie 5 USD bezahlen, um an einem Gewinnspiel teilzunehmen das eine 10%ige Chance hat 100 USD zu gewinnen und eine 90%ige Chance hat nichts zu gewinnen?

Schreiben Sie ihre Antwort auf!

Sehen Sie sich die beiden Probleme nochmal genauer an und überzeugen Sie sich selbst, dass sie identisch sind. In beiden Problemen gibt es die unsichere Möglichkeit, 95 USD reicher zu sein oder relativ sicher um 5 USD ärmer. Menschen die rational entscheiden, würden beide Fragen gleich beantworten. In Wirklichkeit sind solche Menschen selten, denn Antwort zwei erhält mehr positive Antworten als Antwort eins.

Der Unterschied ist, dass im ersten Beispiel die 5 USD als Verlust dargestellt ist. Im zweiten Beispiel sind die 5 USD als Kosten für ein Gewinnspiel dargestellt. Das bedeutet: Ein schlechtes Ergebnis ist viel akzeptabler, wenn es als Kosten eines Gewinnspiels dargestellt wird. Es ist weniger akzeptabel, wenn es als verlieren einer Wette beschrieben wird. Diesen Umstand kennen wir aus der „Verlustaversion“. Verluste rufen stärkere Gefühle hervor als Kosten. Kosten sind keine Verluste.

Dieser Effekt wird oft im Marketing angewendet. Verbraucher werden eher auf einen Abschlag verzichten als einen Aufpreis bezahlen. Beides ist zwar ökonomisch äquivalent, aber emotional äquivalent ist es nicht.

Wie wirkt sich Framing auf unser Trading/Investment aus?

Nachrichten und Informationen beeinflussen durch ihre Darstellung und Schreibweise wie wir diese Information verarbeiten. Ein Beispiel:

1. Der Wert von Bitcoin ist innerhalb von nur 2 Wochen um 10 % gefallen.
2. Bitcoin bewegt sich wieder auf seinen Vorjahresstand zu, der um 10 % niedriger lag als Bitcoin dieses Jahr hatte.
3. Der Wert von Bitcoin sinkt aktuell, bislang betragen die Verluste 10 %.
4. Bitcoin hat trotz der schwierigen Marktbedingungen nur 10 % Verluste hinnehmen müssen.

Der reine Zahlenwert ist immer der gleiche, der Kontext allerdings jedes Mal unterschiedlich. Bei 1) fokussieren wir und auf einen zeitlich sehr kurzfristigen Absturz des Werts, bei 2) signalisieren wir, dass Bitcoin das Hoch dieses Jahres wohl nicht halten kann, bei 3) implizieren wir eine lang dauernde und anhaltende negative Wertentwicklung. Im Fall 4) nehmen wir die Verluste als sehr gering wahr, angesichts dessen was im schlimmsten Fall passieren könnte. Bitcoin wird hier trotz der eingetretenen Verluste als „stark“ wahrgenommen – selbst wenn das gar nicht stimmt.

Was können wir gegen Framing machen?

Wenn wir vor einem Entscheidungsproblem stehen, müssen wir unser faules Gehirn aktivieren und die Angabe umformulieren (Reframing). Reframing ist eine anstrengende Aufgabe und wenn es keinen besonderen Grund gibt, nehmen wir Probleme so hin, wie sie eingerahmt sind.

Prinzipiell gilt, so wenig wie möglich Sprache verwenden und auf die Zahlenwerte fokussieren. Außerdem sollten die Informationen in einem Gewinnrahmen formuliert werden.

Wir werden Dinge positiver sehen, wenn wir das Ergebnis danach framen wieviel Geld wir behalten haben anstatt wieviel wir verloren haben. Beispiel: Ich schenke ihnen 50 USD unter der Voraussetzung, dass sie ein Glücksspiel spielen müssen. Wir gehen jetzt davon aus, dass Sie 30 USD verloren haben. Nun können sie auf zwei Arten framen: Sie können entweder sagen, dass Sie 30 USD verloren haben oder dass sie 20 USD geschenkt bekommen haben.

Eine andere Art von Reframing ist die Änderung des Referenzpunktes. Beispiel: Eine ihrer Investmentpositionen läuft gut und Sie sind weit im Gewinn. Automatisch setzt ihr Gehirn nun einen neuen Referenzpunkt, von dem die Investition bewertet wird. Sollte nun der Kurs drehen und den Gewinn schmälern, so haben wir das Gefühl eines Verlustes. Solange die Position jedoch im Gewinn geschlossen wird sollten wir keinen Verlust verspüren. Wir müssen in diesem Fall reframen indem wir den Referenzpunkt auf den ursprünglichen Referenzpunkt beim Einstieg verändern.

Sollten Sie einen Verlust einfahren, müssen Sie ihr mentales Konto für allgemeine Einnahmen mit dem Verlust belasten. Sie werden sich besser fühlen!

Wir werden also in Zukunft nicht mehr von „verlorenen“ Trades sprechen, wir sagen von nun an, dass diese Trades die Kosten sind, um in dem Spiel mitzuspielen. Denken Sie wie ein Wertpapierhändler: Manche gewinnen, manche verlieren.