Ankereffekt: Wie beliebige Zahlen unsere Investitionsentscheidungen unbewusst beeinflussen

Der Ankereffekt

Der Ankereffekt, auch Ankerheuristik genannt, ist die Tatsache, dass Menschen bei ihren Zahlenschätzungen von vorhandenen Umgebungsinformationen (speziell von Zahlen) beeinflusst werden, ohne dass ihnen dieser Einfluss bewusst ist. Die Folge ist, dass das Ergebnis in Richtung des Ankers verschoben ist.

Wenn wir Menschen eine unbekannte Größe schätzen sollen, dann suchen wir nach einem bestimmten Wert für diese unbekannte Größe. Wir orientieren uns dabei an Zahlen, die schnell in unserer Erinnerung abgerufen werden können oder an Zahlen, die wir unmittelbar vorher gesehen, gehört oder dargestellt bekommen haben. Unsere Schätzwerte bleiben daher in der Nähe dieser Zahl. Das bedeutet, dass jede Zahl, die als Lösung für ein Schätzungsproblem präsentiert wird, einen Ankereffekt erzeugt.

Beispiel: Mahatma Gandhi

War Mahatma Gandhi älter oder jünger als 144 Jahre als er starb? Wie alt war Mahatma Gandhi als er starb?

Schreiben sie das Alter auf, von dem sie glauben, dass Gandhi starb.

Dieses Beispiel veranschaulicht die Absurdität, die Anker Effekte haben können. Ihnen war sicher bewusst, dass Mahatma Gandhi jünger als 144 Jahre war. Dennoch wurde ihre Schätzung seines Todesalters zum Anker hin (144 Jahre), unbewusst beeinflusst. Wenn ich die gleiche Frage ohne Anker gestellt hätte, hätten sie tendenziell ein jüngeres Altere geschätzt. Dieses Experiment wurde in unzähligen Tests bestätigt.

Ankerexperimente

Experimente zum Ankereffekt ergeben, dass Urteile, die sich Menschen bilden von Zahlen beeinflusst werden, die offensichtlich keine Relevanz zur gestellten Frage haben. Der Ankereffekt ist so robust, weil ein unterbewusstes „priming“ abläuft und wir gar nicht merken, dass wir durch die Zahl beeinflusst worden sind. Ankereffekte sind so stark, dass auch Experten, die von dem Effekt wissen, ihm unterliegen.

Vor allem bei Geldfragen hat er eine starke Auswirkung wie beispielsweise bei Beträgen die wir Spenden, Kaufkostenkosten des Eigenheims, bei Gehaltsverhandlungen oder Kursen von Aktien oder Kryptowährung.

Beispiele für Ankereffekte:

• Spendenorganisationen nutzen oft einen Betrag als Anker. Z.b. „Schon 30 Euro helfen“
• Beim Einkauf: „Jetzt bis 50% reduziert“ wird suggeriert, dass man um die Hälfte günstiger als normal einkauft
• Geschwindigkeitsbegrenzung auf der Autobahn
• Höhe des Trinkgeldes. Z.B. in der USA 10 bis 20%
• Bei Gehaltsverhandlungen
• Beim Budgetieren
• Bei Kauf- und Verkaufsgesprächen: Je nachdem auf welcher Seite sie stehen, wird der Ankereffekt entweder auf sie wirken oder sie wirken mit dem Ankereffekt auf jemanden anders ein. Bei Preisverhandlungen kann man den Vorteil des Ankers für sich nutzen, indem man zuerst einen Preis nennt.

Eine Möglichkeit den Ankereffekt abzuschwächen ist, sich den Effekt bewusst zu machen und sich zu Fragen, welche Antwort man ohne den Anker gegeben hätte. Idealerweise verlässt man sich auf datenbasierten Entscheidungen. Bei Preisverhandlungen hilft es sich auch in die Lage des Gegenübers zu versetzen und zu überlegen welchen Anker er setzen würde.

Gandhi war übrigens 79 Jahre alt, als er gestorben ist.

Wie wirkt sich der Ankereffekt auf unser Trading/Investment aus?

Bei Bitcoin gibt es einige Zahlen, die generell gerne in den News und Medien öfter vorkommen und sich damit in unseren Gehirnen „verankern“. Dazu zählen

• 20.000 US-Dollar, weil dies fast das All-Time High des Bitcoins darstellt.
• 10.000 US-Dollar, weil Bitcoin diesen Wert schon öfter erreicht hat und Medien gerne diesen Zahlenwert verwenden wenn der Kurs darüber steigt.
• 100.000 weil einige Bitcoin-Fans den Preis langfristig dort sehen.
• 1.000.000 weil manche Bitcoin Enthusiasten den Preis dort sehen.
• 3.000 US-Dollar, war das letzte Tief nach dem Hype in 2018
• 7.000 US-Dollar, weil viele Menschen glauben, dass der Kurs derzeit nicht mehr unter diese Marke fallen wird.
• usw.

Bei Investmententscheidungen unterliegen wir also genau diesen Ankern und unsere Schätzungen werden von ihnen unterbewusst beeinflusst.

Was können wir gegen den Ankereffekt machen?

• Denke bei Schätzungen zu Kurszielen, immer an den Ankereffekt. Welche Zahlen kommen ihnen als erstes in den Sinn? Woher haben sie diese Zahlen? Wir wissen, dass wir dem Ankereffekt unterliegen und müssen bei Kurszielen immer in Betracht ziehen, dass wird durch Anker beispielsweise aus den Medien beeinflusst worden sind.
• Personen, die den Ankereffekt nicht kennen, werden tendenziell ihre Positionen an diesen Ankern (oder in der Nähe davon) platzieren. Sie öffnen und schließen Positionen tendenziell bei bekannten Ankern. Beispielsweise kaufen sie bei 7000 USD ein, setzten den Stop Loss bei 6000 USD und ihren Take Profit bei 10.000 USD. Dies können wir nutzen, um herauszufinden, wo sich Liquidität im Markt befindet. Aus dem obigen Beispiel wissen wir, dass sich rund um 6000 USD und 10.000 USD Verkauf-Liquidität konzentriert.
• Durch den Ankereffekt ist bei sehr markanten Ankern (z.B. 10.000 USD, 20.000 USD, …) eine höhere Liquidität im Markt zu erwarten. Bei Anker, die momentan nicht so markant sind, sammelt sich auch Liquidität, aber weniger als bei den markanten Ankern. Beachte, dass siech diese Anker im Laufe der Zeit im Wert und in der Signifikanz ändern können. So kann sein, dass beispielsweise die 7000 USD zu einem markanten Anker wird, weil der Kurs dort charttechnisch eine Support- oder Resistance-Zone ausbildet.
• Oft bekommen wir Anker nicht nur aus den Medien, sondern von Freunden, Experten oder Gurus. Wir müssen uns im Klaren sein, dass Jeder von denen selbst durch den Ankereffekt beeinflusst ist und die meisten den Effekt nicht kennen.